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老闆只關心的 4 個問題 — B2B 簡報框架 (范永銀)

Summary

25年外商銷售主管范永銀分享：跟董事長簡報時，老闆只關心 4 個問題（open book 考試）。

四個必答題

  1. How much（投資多少） — 不是只有你的報價，要替老闆算「總投資」含客戶自己的人力導入成本
  2. How soon（多久回收） — 投10萬 + 對方人力10萬 → 至少要賺回30萬（三倍價值交換），從時間/人力/材料省都算
  3. How sure（確定能成嗎） — 西門子工業4.0經驗：底下的人怕被取代會故意搞砸系統。內部沒宣導好，再好的方案都會失敗
  4. How easy（好不好上手） — 外面找得到會用的人嗎？學多久能上手？

額外技巧

  • 見董事長永遠準備 30分/20分/10分鐘三個版本的簡報
  • 秘書進來打斷時的應對動作可以建立信任

啟發

  • B2B 提案要站在買方老闆角度思考
  • 第三點（How sure）特別重要 — 很多方案死在內部阻力而非技術問題